Structura echipei de vânzări: Organizarea echipei dvs. pentru a crește rapid

Pentru sfaturi mai detaliate care să vă ajute să vă mențineți echipa puternică și concentrată, citiți „Capitolul 4: Motivația și moralul” din ghidul nostru aprofundat de gestionare a mai multor echipe de vânzări.

Team Goals le permite, de asemenea, managerilor de vânzări să urmărească cu ușurință modul în care echipa progresează în atingerea obiectivelor lor. Privirea de ansamblu vizuală vă permite să comparați performanțele individuale și ale echipei pentru a evidenția (și sărbători) punctele forte și pentru a identifica reprezentanții care se confruntă cu eșecuri sau pierderi de productivitate.

Această vizibilitate înseamnă că atunci când apar obstacole, și ele vor apărea în mod inevitabil, puteți avea un plan proactiv pentru a schimba cursul de acțiune pentru a le depăși.

Stabiliți obiective orientate spre acțiune pentru a vă concentra echipa pe procesul lor

O modalitate de a preveni apariția acestor contratimpuri este să vă gândiți să folosiți o metodă orientată spre acțiune pentru a stabili obiective pe care echipa dvs. le poate atinge în mod constant.

Jason W. Womack, autorul cărții „Your Best Just Got Better”, compară stabilirea obiectivelor cu alergarea unui maraton. Alergarea unui maraton poate fi descurajantă, așa că are sens să vă împărțiți antrenamentul în unități mai mici și să vă îndreptați spre marea cursă.

În vânzări, nu puteți controla rezultatele, dar puteți controla acțiunile și intrările din acest proces. Dacă vă transformați obiectivul într-o serie de sarcini ușor de gestionat, luarea de măsuri devine mult mai ușoară.

Schimbarea abordării dvs. de la vânzarea bazată pe rezultate la vânzarea bazată pe activități va ajuta echipa dvs. să recâștige controlul asupra vânzărilor și să vă mențină reprezentanții pe drumul cel bun pe tot parcursul anului

Această abordare implică, de asemenea, recunoașterea unor obiective mai mici bazate pe activități și a unor etape importante, cum ar fi vânzările suplimentare sau aniversările clienților. Aceste obiective îi vor încuraja pe reprezentanții dvs. să închidă clienții potriviți pentru afacerea dvs. și să își concentreze atenția asupra cultivării relațiilor cu clienții, mai degrabă decât să sărbătorească pur și simplu cele mai mari afaceri.

Dăruind echipelor dvs. un obiectiv clar și aliniat înseamnă că reprezentanții dvs. pot investi mai mult timp în vânzarea efectivă. Iar faptul că dispuneți de instrumentele potrivite vă ajută să le monitorizați mai eficient progresul și să continuați să vă optimizați procesul de vânzări.

Pentru mai multe informații despre stabilirea obiectivelor corecte, citiți „Capitolul 3: Stabilirea obiectivelor și găsirea focalizării” din ghidul nostru aprofundat pentru gestionarea mai multor echipe de vânzări.

Cum să vă structurați echipa de vânzări pentru a vă alinia reprezentanții pentru succes

„Misiunea definește strategia, iar strategia definește structura.” Peter Drucker

Structura corectă a echipei de vânzări se reduce la ceea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și pentru vânzătorii dvs. S-ar putea să nu o obțineți imediat, dar merită să treceți prin câteva încercări și erori dacă asta înseamnă că firma dvs. poate crește mai repede pe termen lung.

Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări se mărește, s-ar putea să constatați că faptul de a avea reprezentanți cu o orientare generală atotcuprinzătoare are un impact asupra rezultatelor dvs. Acest lucru nu este neobișnuit. O echipă de „generaliști” devine rapid ineficientă într-o afacere în expansiune. Inconsecvențele se strecoară și reprezentanții încep să concureze pentru prospecți, clienți potențiali și contracte. Trebuie să căutați să atribuiți roluri mai specializate pentru a vă rafina procesele și pentru a le permite reprezentanților dvs. să își stăpânească și să își însușească propria nișă.

Ați putea lua în considerare structurarea echipelor dvs. în funcție de produs, piață sau industrie. Acest lucru permite echipelor dvs. să își rafineze abordarea cu un accent specific și să devină experți autentici.

Mulți manageri de vânzări își găsesc succesul prin alocarea de echipe pentru fiecare etapă a ciclului de viață al vânzărilor. Această abordare a gestionării echipelor de vânzări se numește Modelul liniei de asamblare. În funcție de mărimea echipei dumneavoastră, aceasta ar putea fi cea mai eficientă soluție pentru a facilita o creștere rapidă și durabilă a afacerii dumneavoastră.

Etapele liniei de asamblare includ adesea:

  • Echipa de generare de lead-uri: Vânătorii. Responsabili de găsirea de lead-uri și de colectarea datelor relevante pentru a le precalifica.
  • Echipa de dezvoltare a vânzărilor: The Nurturers. Responsabili de calificarea lead-urilor. Aceasta implică, de obicei, contactarea prospectului și adresarea întrebărilor potrivite pentru a determina dacă se încadrează în profilul de client dorit.
  • Directorii de cont: The Closers. Executorii de cont sunt cu toate armele în mână pentru a încheia afaceri. Ei se ocupă de demonstrațiile de produs, de tratarea obiecțiilor și de orice acțiuni necesare pentru a hrăni prospectul și a încheia afacerea.
  • Echipa de succes a clienților: Fermierii. Această echipă intervine atunci când afacerea a fost încheiată și se concentrează pe prelungirea duratei de viață a clientului, pe reducerea ratei de retragere și pe asigurarea vânzărilor suplimentare.

Când fiecare etapă a ciclului de vânzări are o echipă dedicată, este mai ușor să eficientizezi procesele și să responsabilizezi fiecare echipă pentru rezultatele de care este responsabilă. De asemenea, reduce complexitatea ciclului de vânzări, facilitând identificarea și rezolvarea timpurie a obstacolelor.

Puterea structurii echipei de vânzări pe care o decideți ar trebui să se regăsească în stabilirea unui proces de vânzări repetabil și fiabil care să vă permită să vă extindeți rapid

Nu lăsați procesul de vânzări să stea în calea rezultatelor dvs.

Nu doriți ca creșterea dvs. rapidă să înceapă să aibă un impact asupra rezultatelor dvs. stelare de vânzări. Construirea unei fundații concrete care va permite echipelor dvs. de vânzări să crească și să se înmulțească este esențială pentru a menține ritmul. Acest lucru implică un proces de vânzări simplificat și repetabil, obiective de echipă orientate spre acțiune și o structură solidă a echipei. Aceasta implică, de asemenea, găsirea CRM-ului potrivit.

Planul nostru profesional ar trebui să vă ajute să vă atingeți obiectivele cu mai mult ritm și vigoare ca niciodată, astfel încât să puteți menține viteza de creștere de care aveți nevoie, motivându-vă în același timp echipele să se străduiască să atingă măreția și să ducă la succesul vânzărilor.

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.