Estrutura da Equipa de Vendas: Organizando sua equipe para escalar rapidamente

Para conselhos mais detalhados para ajudá-lo a manter sua equipe forte e focada, leia “Capítulo 4: Motivação e moral” do nosso guia detalhado para gerenciar várias equipes de vendas.

Grupos de vendas também permitem aos gerentes de vendas acompanhar facilmente como a equipe está progredindo em direção aos seus objetivos. A visão geral visual permite comparar o desempenho individual e da equipe para destacar (e celebrar) os pontos fortes e identificar os representantes que estão sofrendo contratempos ou perda de produtividade.

Esta visibilidade significa que quando surgem obstáculos, e eles inevitavelmente surgirão, você pode ter um plano proativo para mudar o curso de ação para superá-los.

Definir objectivos orientados para a acção para focar a sua equipa no seu processo

Uma forma de evitar que estes contratempos aconteçam em primeiro lugar é pensar em empregar um método orientado para a acção para definir objectivos que a sua equipa possa alcançar consistentemente.

Jason W. Womack, autor de “Your Best Just Got Better”, compara estabelecer objectivos com correr uma maratona. Correr uma maratona pode ser assustador, por isso faz sentido dividir o seu treino em unidades mais pequenas e trabalhar no seu caminho para a grande corrida.

Em vendas, você não pode controlar os resultados, mas você pode controlar as ações e as entradas desse processo. Se você transformar o seu objetivo em uma série de tarefas gerenciáveis, a tomada de ação se torna muito mais fácil.

Mudar sua abordagem de vendas baseadas em resultados para vendas baseadas em atividades ajudará sua equipe a recuperar o controle de suas vendas e manter seus representantes no caminho ao longo do ano

Esta abordagem também envolve o reconhecimento de metas menores baseadas em atividades e marcos como upsells ou aniversários de clientes. Estas metas irão encorajar os seus representantes a fechar os clientes certos para o seu negócio e focar a sua atenção em fomentar o relacionamento com os clientes, em vez de simplesmente celebrar os maiores negócios.

Dar às suas equipas um foco claro e alinhado significa que os seus representantes podem investir mais tempo na venda efectiva. E ter as ferramentas certas no lugar ajuda você a monitorar o progresso deles mais efetivamente e continuar otimizando seu processo de vendas.

Para mais informações sobre como acertar o objetivo, leia “Capítulo 3: Estabelecendo objetivos e encontrando foco” do nosso guia detalhado para gerenciar várias equipes de vendas.

Como estruturar sua equipe de vendas para alinhar seus representantes para o sucesso

“Missão define estratégia, e estratégia define estrutura”. Peter Drucker

A estrutura correta da equipe de vendas se resume ao que funciona melhor para o seu negócio e para os seus vendedores. Você pode não conseguir isso de imediato, mas vale a pena passar por uma pequena tentativa e erro se isso significa que a sua empresa pode escalar mais rapidamente a longo prazo.

À medida que sua equipe de vendas cresce, você pode descobrir que ter representantes com um foco geral geral está impactando seus resultados. Isto não é raro. Uma equipe de ‘generalistas’ rapidamente se torna ineficiente em um negócio de escalas. Inconsistências se infiltram e os representantes começam a competir em relação aos potenciais clientes, leads e negócios. Você precisa procurar atribuir mais funções especializadas para refinar seus processos e permitir que seus representantes dominem e possuam seu próprio nicho.

Você poderia considerar estruturar suas equipes por produto, mercado ou indústria. Isso permite que suas equipes refinem sua abordagem com um foco específico e se tornem verdadeiros especialistas.

Muitos gestores de vendas encontram o sucesso atribuindo equipas a cada etapa do ciclo de vida das vendas. Esta abordagem ao gerenciamento da equipe de vendas é chamada de Modelo de Linha de Montagem. Dependendo do tamanho da sua equipe, esta pode ser a solução mais eficaz para facilitar o crescimento rápido e sustentável para o seu negócio.

Os estágios da linha de montagem frequentemente incluem:

  • A equipe de geração de leads: Os Hunters. Responsável por encontrar leads e reunir os dados relevantes para pré-qualificá-los.
  • A equipe de desenvolvimento de vendas: Os Nurturers. Responsável pela qualificação de leads. Isso geralmente envolve chegar ao potencial cliente e fazer as perguntas certas para determinar se eles se encaixam no perfil do cliente desejado.
  • Executivos de contas: Os Encerrados. Os executivos de conta são todos armas em chamas para fechar negócios. Eles lidam com demonstrações de produtos, tratamento de objeções e quaisquer ações necessárias para alimentar o cliente em potencial e fechar o negócio.
  • A equipe de sucesso do cliente: Os Agricultores. Esta equipe intervém quando o negócio é fechado e se concentra em prolongar a vida útil do cliente, reduzindo a rotatividade e assegurando as vendas.

Quando cada etapa do ciclo de vendas tem uma equipe dedicada, facilita a agilização dos processos e responsabiliza cada equipe pelos resultados pelos quais é responsável. Também reduz os meandros do seu ciclo de vendas, tornando mais fácil identificar e resolver os obstáculos desde o início.

O poder da estrutura da equipe de vendas que você decidir deve estar no estabelecimento de um processo de vendas repetível e confiável que lhe permita escalar rapidamente

Não deixe seu processo de vendas atrapalhar seus resultados

Você não quer que seu crescimento rápido comece a impactar seus resultados de vendas estelares. Construir uma base concreta que permitirá que suas equipes de vendas cresçam e se multipliquem é essencial para manter o ritmo. Isso envolve um processo de vendas simplificado e repetível, metas de equipe orientadas para a ação e uma sólida estrutura de equipe. Envolve também encontrar o CRM certo.

O nosso plano Profissional deve ajudá-lo a atingir os seus objectivos com mais ritmo e vigor do que nunca, para que possa manter a velocidade de crescimento de que necessita, ao mesmo tempo que motiva as suas equipas a lutar pela grandeza e a impulsionar o sucesso de vendas.

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