Struktura zespołu sprzedaży: Organizing Your Team to Scale Quickly

W celu uzyskania bardziej szczegółowych porad, które pomogą Ci utrzymać zespół silny i skoncentrowany, przeczytaj „Rozdział 4: Motywacja i morale” z naszego dogłębnego przewodnika po zarządzaniu wieloma zespołami sprzedaży.

Team Goals pozwala również menedżerom sprzedaży łatwo śledzić postępy zespołu w realizacji celów. Wizualny przegląd pozwala na porównywanie wyników indywidualnych i zespołowych w celu podkreślenia (i uczczenia) mocnych stron oraz zidentyfikowania przedstawicieli, którzy doświadczają niepowodzeń lub spadku produktywności.

Ta widoczność oznacza, że kiedy pojawią się przeszkody, a nieuchronnie się pojawią, możesz mieć proaktywny plan na miejscu, aby zmienić kurs działania, aby je przezwyciężyć.

Ustalaj cele zorientowane na działanie, aby skupić swój zespół na ich procesie

Jednym ze sposobów, aby zapobiec tym niepowodzeniom na pierwszym miejscu, jest myślenie o zastosowaniu metody zorientowanej na działanie w celu ustalenia celów, które Twój zespół może konsekwentnie osiągnąć.

Jason W. Womack, autor książki „Your Best Just Got Better”, porównuje wyznaczanie celów do biegu w maratonie. Przebiegnięcie maratonu może być zniechęcające, więc sensowne jest podzielenie treningu na mniejsze jednostki i wypracowanie drogi w kierunku wielkiego biegu.

W sprzedaży, nie można kontrolować wyników, ale można kontrolować działania i wejścia tego procesu. Jeśli przekształcisz swój cel w serię możliwych do wykonania zadań, podejmowanie działań stanie się o wiele łatwiejsze.

Zmiana podejścia ze sprzedaży opartej na wynikach na sprzedaż opartą na działaniach pomoże Twojemu zespołowi odzyskać kontrolę nad sprzedażą i utrzymać repów na ścieżce przez cały rok

Podejście to obejmuje również uznanie mniejszych celów opartych na działaniach i kamieni milowych, takich jak upsells lub rocznice klientów. Cele te zachęcą Twoich przedstawicieli do zamykania właściwych klientów dla Twojej firmy i skupią ich uwagę na pielęgnowaniu relacji z klientami, a nie tylko na świętowaniu największych transakcji.

Dostarczenie zespołom jasnego i wyrównanego celu oznacza, że przedstawiciele mogą poświęcić więcej czasu na faktyczną sprzedaż. A posiadanie odpowiednich narzędzi pomoże Ci skuteczniej monitorować ich postępy i kontynuować optymalizację procesu sprzedaży.

Aby dowiedzieć się więcej na temat właściwego wyznaczania celów, przeczytaj „Rozdział 3: Wyznaczanie celów i znajdowanie punktu ciężkości” naszego dogłębnego przewodnika po zarządzaniu wieloma zespołami sprzedażowymi.

Jak ustrukturyzować zespół sprzedażowy, aby zapewnić jego przedstawicielom sukces

„Misja definiuje strategię, a strategia definiuje strukturę.” Peter Drucker

Właściwa struktura zespołu sprzedażowego sprowadza się do tego, co działa najlepiej dla Twojej firmy i Twoich handlowców. Być może nie uda Ci się tego osiągnąć od razu, ale warto przejść przez małe próby i błędy, jeśli oznacza to, że Twoja firma może skalować się szybciej w dłuższej perspektywie.

Jak twój zespół sprzedaży rośnie, może się okazać, że posiadanie repów z ogólnym wszechstronnym skupieniem wpływa na twoje wyniki. Nie jest to rzadkie zjawisko. Zespół złożony z „generalistów” szybko staje się nieefektywny w rozwijającym się biznesie. Wkrada się niespójność, a przedstawiciele zaczynają rywalizować o perspektywy, leady i transakcje. Musisz spojrzeć na przypisanie bardziej specjalistycznych ról, aby udoskonalić swoje procesy i pozwolić swoim przedstawicielom na opanowanie i posiadanie własnej niszy.

Możesz rozważyć strukturyzację swoich zespołów według produktu, rynku lub branży. Pozwoli to Twoim zespołom udoskonalić swoje podejście z konkretnym ukierunkowaniem i stać się prawdziwymi ekspertami.

Wielu menedżerów sprzedaży osiąga sukces, przydzielając zespoły do każdego etapu cyklu życia sprzedaży. Takie podejście do zarządzania zespołem sprzedaży nazywane jest modelem linii montażowej. W zależności od wielkości zespołu, może to być najbardziej efektywne rozwiązanie ułatwiające szybki, zrównoważony wzrost firmy.

Etapy linii montażowej często obejmują:

  • Zespół generowania leadów: The Hunters. Odpowiedzialni za wyszukiwanie leadów i gromadzenie odpowiednich danych w celu ich wstępnej kwalifikacji.
  • Zespół rozwoju sprzedaży: The Nurters. Odpowiedzialni za kwalifikowanie leadów. Zazwyczaj polega to na dotarciu do potencjalnego klienta i zadaniu mu odpowiednich pytań w celu ustalenia, czy pasuje on do pożądanego profilu klienta.
  • Account executives: Osoby zamykające. Account execs są wszystkie pistolety blazing do zamknięcia transakcji. Zajmują się demonstracjami produktów, obsługą zastrzeżeń i wszelkimi działaniami niezbędnymi do pielęgnowania prospektu i zamknięcia transakcji.
  • Zespół ds. sukcesu klienta: Rolnicy. Ten zespół wkracza po zamknięciu transakcji i koncentruje się na przedłużeniu okresu życia klienta, ograniczeniu rezygnacji i zapewnieniu sprzedaży uzupełniającej.

Gdy każdy etap cyklu sprzedaży ma dedykowany zespół, łatwiej jest usprawnić procesy i rozliczać każdy zespół z wyników, za które jest odpowiedzialny. Zmniejsza to również zawiłości cyklu sprzedaży, ułatwiając identyfikację i rozwiązywanie przeszkód na wczesnym etapie.

Siła struktury zespołu sprzedaży, na którą się zdecydujesz, powinna leżeć w ustanowieniu powtarzalnego i niezawodnego procesu sprzedaży, który pozwoli Ci szybko skalować

Nie pozwól, aby Twój proces sprzedaży stanął na drodze Twoich wyników

Nie chcesz, aby Twój szybki wzrost zaczął wpływać na Twoje gwiezdne wyniki sprzedaży. Zbudowanie konkretnego fundamentu, który pozwoli Twoim zespołom sprzedaży rosnąć i mnożyć się, jest niezbędne do utrzymania tempa. Wiąże się to z uproszczonym i powtarzalnym procesem sprzedaży, celami zespołowymi zorientowanymi na działanie oraz solidną strukturą zespołu. Wiąże się to również z koniecznością znalezienia odpowiedniego systemu CRM.

Nasz profesjonalny plan powinien pomóc Ci osiągnąć Twoje cele z większym tempem i wigorem niż kiedykolwiek, tak abyś mógł utrzymać niezbędną prędkość wzrostu, jednocześnie motywując swoje zespoły do dążenia do doskonałości i osiągania sukcesów w sprzedaży.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.