Sales Team Structuur: Organizing Your Team to Scale Quickly

Voor meer gedetailleerd advies om uw team sterk en gefocust te houden, leest u “Hoofdstuk 4: Motivatie en moreel” uit onze diepgaande gids voor het managen van meerdere verkoopteams.

Team Goals stelt verkoopmanagers ook in staat om eenvoudig bij te houden hoe het team vordert in de richting van hun doelen. Met het visuele overzicht kunt u individuele en teamprestaties vergelijken om sterke punten te benadrukken (en te vieren) en de vertegenwoordigers te identificeren die te maken hebben met tegenslagen of productiviteitsverlies.

Dit betekent dat wanneer er obstakels ontstaan, en dat is onvermijdelijk, u een proactief plan kunt opstellen om de koers te wijzigen en deze obstakels te overwinnen.

Stel actiegerichte doelen om uw team op hun proces te richten

Een manier om deze tegenslagen in de eerste plaats te voorkomen, is om na te denken over het gebruik van een actiegerichte methode om doelen te stellen die uw team consequent kan bereiken.

Jason W. Womack, auteur van “Your Best Just Got Better”, vergelijkt het stellen van doelen met het lopen van een marathon. Het lopen van een marathon kan ontmoedigend zijn, dus is het zinvol om je training op te splitsen in kleinere eenheden en toe te werken naar de grote run.

In de verkoop kun je de resultaten niet controleren, maar je kunt wel de acties en de input van dat proces controleren. Als u uw doel omzet in een reeks beheersbare taken, wordt actie ondernemen veel gemakkelijker.

Het verschuiven van uw aanpak van op resultaten gebaseerde verkoop naar op activiteiten gebaseerde verkoop zal uw team helpen de controle over hun verkoop terug te winnen en uw vertegenwoordigers het hele jaar door op koers te houden

Deze aanpak omvat ook het erkennen van kleinere op activiteiten gebaseerde doelen en mijlpalen zoals upsells of verjaardagen van klanten. Deze doelen zullen uw vertegenwoordigers aanmoedigen om de juiste klanten voor uw bedrijf te sluiten en hun aandacht te richten op het koesteren van klantrelaties, in plaats van alleen maar de grootste deals te vieren.

Door uw teams een duidelijke en afgestemde focus te geven, kunnen uw vertegenwoordigers meer tijd besteden aan de daadwerkelijke verkoop. En met de juiste hulpmiddelen kunt u hun voortgang effectiever bewaken en uw verkoopproces blijven optimaliseren.

Voor meer informatie over het stellen van de juiste doelen, leest u “Hoofdstuk 3: Doelen stellen en focus vinden” van onze diepgaande gids voor het beheren van meerdere verkoopteams.

Hoe uw verkoopteam te structureren om uw vertegenwoordigers af te stemmen op succes

“Missie bepaalt strategie, en strategie bepaalt structuur.” Peter Drucker

De juiste structuur voor uw verkoopteam komt neer op wat het beste werkt voor uw bedrijf en uw verkopers. Misschien krijgt u het niet meteen voor elkaar, maar het is de moeite waard om wat te proberen als dat betekent dat uw bedrijf op de lange termijn sneller kan groeien.

Terwijl uw verkoopteam groeit, kunt u merken dat het hebben van verkopers met een algemene all-round focus uw resultaten beïnvloedt. Dit is niet ongebruikelijk. Een team van ‘generalisten’ wordt snel inefficiënt in een groeiend bedrijf. Inconsistenties sluipen binnen en vertegenwoordigers beginnen te concurreren om prospects, leads en deals. U moet meer specialistische rollen toewijzen om uw processen te verfijnen en uw vertegenwoordigers in staat te stellen hun eigen niche te beheersen en te beheersen.

U zou kunnen overwegen uw teams te structureren per product, markt of bedrijfstak. Dit stelt uw teams in staat om hun aanpak te verfijnen met een specifieke focus en echte experts te worden.

Veel sales managers vinden succes door teams toe te wijzen aan elke fase van de sales lifecycle. Deze benadering van verkoopteambeheer wordt het lopendebandmodel genoemd. Afhankelijk van de grootte van uw team, kan dit de meest effectieve oplossing zijn om snelle, duurzame groei voor uw bedrijf mogelijk te maken.

De assemblagelijnfasen omvatten vaak:

  • Het leadgeneratieteam: De Jagers. Verantwoordelijk voor het vinden van leads en het verzamelen van de relevante gegevens om ze te pre-kwalificeren.
  • Het verkoopontwikkelingsteam: De Nurturers. Verantwoordelijk voor het kwalificeren van leads. Dit omvat meestal het bereiken van de prospect en het stellen van de juiste vragen om te bepalen of ze in het gewenste klantprofiel passen.
  • Account executives: De afsluiters. Account executives zijn allemaal geweren laaiend om deals te sluiten. Ze houden zich bezig met productdemo’s, bezwaarbehandeling en alle acties die nodig zijn om de prospect te koesteren en de deal te sluiten.
  • Het klantsucces team: De Boeren. Dit team stapt in wanneer de deal is gesloten en richt zich op het verlengen van de levensduur van de klant, het verminderen van churn en het veiligstellen van upsells.

Wanneer elke stap van de verkoopcyclus een toegewijd team heeft, maakt dit het gemakkelijker om processen te stroomlijnen en elk team verantwoordelijk te houden voor de resultaten waar ze verantwoordelijk voor zijn. Het vermindert ook de complexiteit van uw verkoopcyclus, waardoor het gemakkelijker wordt om hindernissen in een vroeg stadium te identificeren en op te lossen.

De kracht van de verkoopteamstructuur die u kiest, moet liggen in het vaststellen van een herhaalbaar en betrouwbaar verkoopproces waarmee u snel kunt schalen

Laat uw verkoopproces uw resultaten niet in de weg staan

U wilt niet dat uw snelle groei uw stellaire verkoopresultaten gaat beïnvloeden. Het bouwen van een concrete basis die uw verkoopteams in staat stelt te groeien en zich te vermenigvuldigen, is essentieel om het momentum vast te houden. Dit omvat een vereenvoudigd en herhaalbaar verkoopproces, actiegerichte teamdoelstellingen en een solide teamstructuur. Het gaat ook om het vinden van de juiste CRM.

Ons Professioneel plan moet u helpen uw doelen te bereiken met meer tempo en kracht dan ooit, zodat u de groeisnelheid kunt handhaven die u nodig hebt, terwijl u uw teams motiveert om naar grootsheid te streven en verkoopsucces te behalen.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.