営業チームの構成。

チームを強く、集中させるための詳しいアドバイスについては、複数の営業チームを管理するための詳細なガイドの「第4章 モチベーションと士気」をお読みください。

Team Goals では、営業マネージャーはチームが目標に向かってどのように進歩しているかを簡単に追跡することもできます。 視覚的な概要により、個人とチームのパフォーマンスを比較し、強みにスポットライトを当て(そして祝福し)、後退や生産性の低下を経験している担当者を特定することが可能です。

この可視性は、障害が発生したとき、そして必然的に発生するものですが、それを克服するために行動方針を変更するための積極的な計画を立てることができることを意味します。

行動指向の目標を設定して、チームをプロセスに集中させる

こうした挫折を最初に防ぐ方法の1つは、行動指向の方法を採用して、チームが常に達成できるような目標を設定することを考えることです。

「Your Best Just Got Better」の著者であるJason W. Womack氏は、目標設定をマラソンにたとえています。 マラソンを走るのは大変なことなので、トレーニングを小さな単位に分割して、大きな走りに向かって努力するのは理にかなっています。

営業では、結果をコントロールすることはできませんが、その過程の行動と入力をコントロールすることはできます。 目標を管理可能な一連のタスクに変えれば、行動を起こすことはずっと容易になります。

結果ベースの販売から活動ベースの販売にアプローチを変更することで、チームは販売のコントロールを取り戻し、担当者は年間を通じて軌道に乗り続けることができます。

このアプローチでは、アップセルや顧客の記念日などの小さな活動ベースの目標やマイルストーンも認めます。 これらの目標は、MRがビジネスにとって適切な顧客を獲得することを促し、単に大きな取引を祝うのではなく、顧客との関係を育むことに注意を向けさせることになります。

チームに明確で整合性のある焦点を与えることは、担当者が実際の販売により多くの時間を投資できることを意味します。 また、適切なツールを使用することで、彼らの進捗をより効果的に監視し、営業プロセスを最適化し続けることができます。

目標を正しく設定する方法については、複数の営業チームを管理するための詳細なガイドの「第3章:目標を設定し、焦点を合わせる」をお読みください。

「ミッションは戦略を定義し、戦略は構造を定義する」。 ピーター・ドラッカー

正しい営業チームの構成は、あなたのビジネスと営業担当者にとって何がベストなのかに尽きます。 しかし、長期的に見れば、会社の規模をより早く拡大することができるのであれば、多少の試行錯誤をする価値はあります。

営業チームが成長するにつれて、総合的なフォーカスを持つ担当者が結果に影響を及ぼしていることに気づくかもしれません。 これは珍しいことではありません。 ジェネラリスト」のチームは、ビジネスが拡大するにつれ、急速に非効率的になっていきます。 矛盾が生じ、MRは見込み客、リード、案件をめぐって競争し始めます。 プロセスを改善し、MRが自分のニッチを極め、自分のものにできるように、より専門的な役割を割り当てる必要があります。

製品、市場、業界ごとにチームを構成することを検討するのもよいでしょう。 これにより、チームは特定の焦点でアプローチを洗練させ、真の専門家になることができます。

多くのセールスマネジャーは、セールスライフサイクルの各段階にチームを割り当てることで成功を収めています。 営業チーム管理に対するこのアプローチは、アセンブリラインモデルと呼ばれています。 チームの規模にもよりますが、これはビジネスの迅速かつ持続的な成長を促進するための最も効果的なソリューションとなり得ます。

組み立てラインのステージには、多くの場合、次のものが含まれます:

  • リードジェネレーションチーム。 狩人。 リードを見つけ、関連するデータを収集し、それらを事前に確認する責任があります。
  • 営業開発チーム。 Nurturers。 リードを修飾するための責任。 これは通常、見込み客に接触し、彼らが望ましい顧客プロファイルに適合しているかどうかを判断するために適切な質問をすることを含む。 クロージング担当。 アカウントエグゼクティブは、取引を成立させるために全力を尽くす。 製品デモ、異議申し立てへの対応、見込み客を育成し、取引を成立させるために必要なあらゆるアクションに対応する。
  • カスタマーサクセスチーム。 農民。

セールスサイクルの各ステップに専門のチームがあると、プロセスの合理化が容易になり、各チームが担当する結果について責任を持つようになります。 また、セールスサイクルの複雑さを軽減し、早期にハードルを特定し解決することが容易になります。

決定した営業チーム構造の威力は、反復可能で信頼性の高い営業プロセスを確立し、迅速な拡張を可能にすることにあります。 販売チームの成長と増殖を可能にする具体的な基盤を構築することは、勢いを維持するために不可欠です。 これには、簡素化された再現可能な営業プロセス、行動指向のチーム目標、強固なチーム体制が含まれます。 また、適切なCRMを見つけることも必要です。

弊社のプロフェッショナルプランでは、これまで以上にペースと活力をもって目標を達成できるよう支援し、必要な成長速度を維持しながら、チームのモチベーションを高めて、セールスを成功に導くことができます。

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