Struttura del team di vendita: Organizzare il tuo team per scalare rapidamente

Per consigli più dettagliati per aiutarti a mantenere il tuo team forte e concentrato, leggi “Capitolo 4: Motivazione e morale” dalla nostra guida approfondita alla gestione di più team di vendita.

Team Goals permette anche ai manager delle vendite di monitorare facilmente come il team sta progredendo verso i loro obiettivi. La panoramica visiva consente di confrontare le prestazioni individuali e di squadra per evidenziare (e celebrare) i punti di forza e identificare i rappresentanti che stanno vivendo battute d’arresto o perdita di produttività.

Questa visibilità significa che quando sorgono ostacoli, e inevitabilmente lo faranno, è possibile avere un piano proattivo in atto per cambiare il corso dell’azione per superarli.

Imposta degli obiettivi orientati all’azione per focalizzare il tuo team sul loro processo

Un modo per evitare che queste battute d’arresto si verifichino in primo luogo è pensare di impiegare un metodo orientato all’azione per fissare obiettivi che il tuo team può raggiungere costantemente.

Jason W. Womack, autore di “Your Best Just Got Better”, paragona la definizione degli obiettivi alla corsa di una maratona. Correre una maratona può essere scoraggiante, quindi ha senso rompere l’allenamento in unità più piccole e lavorare verso la grande corsa.

Nelle vendite, non puoi controllare i risultati, ma puoi controllare le azioni e gli input di quel processo. Se trasformi il tuo obiettivo in una serie di compiti gestibili, agire diventa molto più facile.

Spostare il tuo approccio dalla vendita basata sui risultati alla vendita basata sulle attività aiuterà la tua squadra a riconquistare il controllo delle loro vendite e a mantenere i tuoi rappresentanti in pista per tutto l’anno

Questo approccio comporta anche il riconoscimento di obiettivi più piccoli basati sulle attività e pietre miliari come upsell o anniversari di clienti. Questi obiettivi incoraggeranno i tuoi rappresentanti a chiudere i clienti giusti per il tuo business e a focalizzare la loro attenzione sul coltivare le relazioni con i clienti, piuttosto che semplicemente celebrare i più grandi affari.

Dare ai tuoi team un obiettivo chiaro e allineato significa che i tuoi rappresentanti possono investire più tempo nella vendita effettiva. E avere gli strumenti giusti sul posto ti aiuta a monitorare i loro progressi in modo più efficace e a continuare a ottimizzare il tuo processo di vendita.

Per saperne di più su come raggiungere gli obiettivi, leggi il “Capitolo 3: Impostare gli obiettivi e trovare il focus” della nostra guida approfondita alla gestione di più team di vendita.

Come strutturare il tuo team di vendita per allineare i tuoi rappresentanti al successo

“La missione definisce la strategia, e la strategia definisce la struttura”. Peter Drucker

La giusta struttura del team di vendita si riduce a ciò che funziona meglio per la tua azienda e i tuoi venditori. Potresti non capirlo subito, ma vale la pena fare un po’ di tentativi ed errori se questo significa che la tua azienda può scalare più velocemente nel lungo periodo.

Quando il tuo team di vendita cresce, potresti scoprire che avere rappresentanti con un focus generale a tutto tondo ha un impatto sui tuoi risultati. Questo non è raro. Un team di “generalisti” diventa rapidamente inefficiente in un business in crescita. Le incongruenze si insinuano e i rappresentanti cominciano a competere per le prospettive, i lead e gli affari. Dovete cercare di assegnare ruoli più specializzati per raffinare i vostri processi e permettere ai vostri rappresentanti di padroneggiare e possedere la loro nicchia.

Potresti considerare di strutturare i tuoi team per prodotto, mercato o settore. Questo permette ai tuoi team di raffinare il loro approccio con un focus specifico e diventare veri esperti.

Molti manager delle vendite trovano il successo assegnando i team ad ogni fase del ciclo di vita delle vendite. Questo approccio alla gestione del team di vendita è chiamato modello della catena di montaggio. A seconda delle dimensioni del tuo team, questa potrebbe essere la soluzione più efficace per facilitare una crescita rapida e sostenibile per il tuo business.

Le fasi della catena di montaggio spesso includono:

  • Il team di generazione di lead: I cacciatori. Responsabili della ricerca dei lead e della raccolta dei dati rilevanti per prequalificarli.
  • Il team di sviluppo delle vendite: I Nutritori. Responsabile della qualificazione dei lead. Questo di solito implica raggiungere il potenziale cliente e fare le domande giuste per determinare se corrisponde al profilo del cliente desiderato.
  • I dirigenti dell’account: Gli addetti alla chiusura. Gli account executives sono tutti armati fino ai denti per chiudere gli affari. Si occupano delle dimostrazioni dei prodotti, della gestione delle obiezioni e di tutte le azioni necessarie per coltivare il potenziale cliente e chiudere l’affare.
  • Il team del successo del cliente: Gli agricoltori. Questo team interviene quando l’affare è stato chiuso e si concentra sull’estensione della vita del cliente, riducendo il churn e assicurando l’upsell.

Quando ogni fase del ciclo di vendita ha un team dedicato, è più facile snellire i processi e rendere ogni team responsabile dei risultati di cui è responsabile. Riduce anche la complessità del ciclo di vendita, rendendo più facile identificare e risolvere gli ostacoli all’inizio.

Il potere della struttura del team di vendita che decidi dovrebbe risiedere nella creazione di un processo di vendita ripetibile e affidabile che ti permette di scalare rapidamente

Non lasciare che il tuo processo di vendita ostacoli i tuoi risultati

Non vuoi che la tua rapida crescita inizi a influenzare i tuoi risultati di vendita stellari. Costruire una base concreta che permetterà ai vostri team di vendita di crescere e moltiplicarsi è essenziale per mantenere lo slancio. Questo comporta un processo di vendita semplificato e ripetibile, obiettivi di squadra orientati all’azione e una solida struttura di squadra. Implica anche trovare il giusto CRM.

Il nostro piano professionale dovrebbe aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi con più ritmo e vigore che mai, in modo da poter mantenere la velocità di crescita di cui avete bisogno, mentre motivate i vostri team a lottare per la grandezza e guidare il successo delle vendite.

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