Az értékesítési csapat felépítése:

A több értékesítési csapat irányításáról szóló alapos útmutatónk “4. fejezet: Motiváció és morál” című fejezetében részletes tanácsokat olvashat, amelyek segítenek abban, hogy csapata erős és koncentrált maradjon.

A csapatcélok segítségével az értékesítési vezetők könnyen nyomon követhetik, hogyan halad a csapat a céljai felé.

A csapatcélok segítségével az értékesítési vezetők könnyen nyomon követhetik, hogyan halad a csapat a céljai felé. A vizuális áttekintés lehetővé teszi az egyéni és a csapatteljesítmények összehasonlítását, hogy kiemelje (és megünnepelje) az erősségeket, és azonosítsa azokat a képviselőket, akiknél visszaesés vagy termelékenységcsökkenés tapasztalható.

Ez a láthatóság azt jelenti, hogy amikor akadályok merülnek fel – márpedig elkerülhetetlenül fel fognak merülni -, akkor proaktív tervvel rendelkezhet a leküzdésükhöz szükséges irányváltoztatásra.

Tevékenységorientált célokat határozzon meg, hogy csapatát a folyamatra összpontosítsa

Az egyik módja annak, hogy ezeket a visszaeséseket eleve megelőzze, ha elgondolkodik egy cselekvésorientált módszer alkalmazásán, hogy olyan célokat tűzzen ki, amelyeket csapata következetesen el tud érni.

Jason W. Womack, a “Your Best Just Got Better” című könyv szerzője a célok kitűzését a maratonfutáshoz hasonlítja. Egy maraton lefutása ijesztő lehet, ezért érdemes az edzést kisebb egységekre bontani, és a nagy futás felé haladni.

Az értékesítésben nem irányíthatod az eredményeket, de irányíthatod az akciókat és a folyamat bemeneteit. Ha a célodat kezelhető feladatok sorozatává alakítod, a cselekvés sokkal könnyebbé válik.

Az eredményalapú értékesítésről a tevékenységalapú értékesítésre való áttérés segít a csapatának visszaszerezni az irányítást az értékesítés felett, és az egész év során a megfelelő úton tartja a képviselőit

Ez a megközelítés magában foglalja a kisebb tevékenységalapú célok és mérföldkövek, például a felértékelések vagy az ügyfélévfordulók elismerését is. Ezek a célok arra ösztönzik képviselőit, hogy a vállalkozás számára megfelelő ügyfeleket zárjanak le, és figyelmüket az ügyfélkapcsolatok ápolására összpontosítsák, ahelyett, hogy egyszerűen a legnagyobb üzleteket ünnepelnék.

Azzal, hogy csapatainak világos és összehangolt fókuszt biztosít, képviselői több időt fordíthatnak a tényleges értékesítésre. A megfelelő eszközök megléte pedig segít abban, hogy hatékonyabban nyomon követhesse az előrehaladásukat, és tovább optimalizálhassa értékesítési folyamatát.

Ha többet szeretne megtudni a célok helyes meghatározásáról, olvassa el a “3. fejezet: Célok kitűzése és a fókusz megtalálása” című, több értékesítési csapat irányításáról szóló részletes útmutatónkat.

Hogyan építse fel értékesítési csapatát, hogy képviselőit sikerre hangolja

“A küldetés határozza meg a stratégiát, a stratégia pedig a struktúrát.” Peter Drucker

A megfelelő értékesítési csapatstruktúra azon múlik, hogy mi működik a legjobban az Ön vállalkozása és értékesítői számára. Lehet, hogy nem sikerül rögtön eltalálnia, de megéri egy kis próbálkozás és tévedés, ha ez azt jelenti, hogy a cége hosszú távon gyorsabban tud méretezni.

Amint az értékesítési csapata növekszik, lehet, hogy úgy találja, hogy az általános, mindenre összpontosító képviselői befolyásolják az eredményeit. Ez nem ritka. Egy “generalistákból” álló csapat gyorsan hatástalanná válik egy skálázódó vállalkozásban. Egyenetlenségek alakulnak ki, és a képviselők elkezdenek versengeni az érdeklődőkért, a leadekért és az ügyletekért. A folyamatok finomítása érdekében specializáltabb szerepköröket kell kijelölnie, és lehetővé kell tennie a képviselői számára, hogy elsajátítsák és birtokba vegyék a saját résüket.

Megfontolhatja a csapatok termék, piac vagy iparág szerinti strukturálását. Ez lehetővé teszi a csapatok számára, hogy specifikus fókusszal finomítsák a megközelítésüket, és valódi szakértőkké váljanak.

Sok értékesítési vezető sikerrel jár, ha az értékesítési életciklus egyes szakaszaihoz csapatokat rendel. Az értékesítési csapatok irányításának ezt a megközelítését futószalagos modellnek nevezik. Csapata méretétől függően ez lehet a leghatékonyabb megoldás a gyors és fenntartható növekedés elősegítésére vállalkozása számára.

A futószalagos szakaszok gyakran a következőket tartalmazzák:

  • A leadgeneráló csapat: A vadászok. Felelősek a leadek felkutatásáért és a releváns adatok összegyűjtéséért az előminősítésükhöz.
  • Az értékesítésfejlesztő csapat: Az ápolók. Felelős a leadek minősítéséért. Ez általában azt jelenti, hogy felkeresik az érdeklődőt, és felteszik a megfelelő kérdéseket annak megállapítására, hogy megfelelnek-e a kívánt ügyfélprofilnak.
  • Ügyfélkapcsolati vezetők: A lezárók. A számlavezetők minden erejükkel azon vannak, hogy üzleteket kössenek. Ők foglalkoznak a termékdemókkal, a kifogások kezelésével és minden olyan művelettel, amely az érdeklődő ápolásához és az üzlet megkötéséhez szükséges.
  • Az ügyfélsiker-csapat: A farmerek. Ez a csapat akkor lép közbe, amikor az üzletet már lezárták, és az ügyfél élettartamának meghosszabbítására, az elvándorlás csökkentésére és a továbbértékesítés biztosítására összpontosít.

Ha az értékesítési ciklus minden egyes lépéséhez külön csapat tartozik, könnyebbé válik a folyamatok racionalizálása és az egyes csapatok felelősségre vonása az általuk elért eredményekért. Emellett csökkenti az értékesítési ciklus bonyolultságát, és megkönnyíti az akadályok korai felismerését és megoldását.

Az Ön által választott értékesítési csapatstruktúra erejének egy megismételhető és megbízható értékesítési folyamat kialakításában kell rejlenie, amely lehetővé teszi a gyors skálázódást

Ne hagyja, hogy az értékesítési folyamat az eredményei útjában álljon

Nem szeretné, ha a gyors növekedés elkezdené befolyásolni a kiemelkedő értékesítési eredményeit. A lendület fenntartásához elengedhetetlen egy olyan konkrét alap kiépítése, amely lehetővé teszi, hogy értékesítési csapatai növekedjenek és megsokszorozódjanak. Ez magában foglalja az egyszerűsített és megismételhető értékesítési folyamatot, a cselekvésorientált csapatcélokat és a szilárd csapatszerkezetet. Ez magában foglalja a megfelelő CRM megtalálását is.

Szakmai tervünknek segítenie kell abban, hogy céljait minden eddiginél nagyobb ütemben és lendülettel érje el, így fenntarthatja a szükséges növekedési sebességet, miközben motiválja csapatait a nagyságra való törekvésre és az értékesítési sikerek előmozdítására.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.