Structure de l’équipe de vente : Organiser votre équipe pour passer rapidement à l’échelle

Pour des conseils plus détaillés qui vous aideront à garder votre équipe forte et concentrée, lisez le  » Chapitre 4 : Motivation et moral  » de notre guide approfondi sur la gestion de plusieurs équipes de vente.

Les objectifs d’équipe permettent également aux directeurs commerciaux de suivre facilement la façon dont l’équipe progresse vers ses objectifs. L’aperçu visuel vous permet de comparer les performances individuelles et celles de l’équipe pour mettre en lumière (et célébrer) les points forts et identifier les représentants qui connaissent des revers ou une perte de productivité.

Cette visibilité signifie que lorsque des obstacles surviennent, et ils le feront inévitablement, vous pouvez avoir un plan proactif en place pour changer le cours de l’action afin de les surmonter.

Définissez des objectifs orientés vers l’action pour concentrer votre équipe sur son processus

Une façon d’empêcher ces revers de se produire en premier lieu est de penser à employer une méthode orientée vers l’action pour fixer des objectifs que votre équipe peut constamment atteindre.

Jason W. Womack, auteur de « Your Best Just Got Better », compare la fixation d’objectifs à la course d’un marathon. Courir un marathon peut être intimidant, il est donc logique de diviser votre entraînement en petites unités et de travailler votre chemin vers la grande course.

En vente, vous ne pouvez pas contrôler les résultats, mais vous pouvez contrôler les actions et les entrées de ce processus. Si vous transformez votre objectif en une série de tâches gérables, passer à l’action devient beaucoup plus facile.

Passer d’une approche de la vente basée sur les résultats à une approche basée sur les activités aidera votre équipe à reprendre le contrôle de ses ventes et à garder vos représentants sur la bonne voie tout au long de l’année

Cette approche implique également de reconnaître des objectifs et des jalons plus petits basés sur les activités, comme les ventes incitatives ou les anniversaires de clients. Ces objectifs encourageront vos représentants à conclure les bons clients pour votre entreprise et à concentrer leur attention sur l’entretien des relations avec les clients, plutôt que de simplement célébrer les plus grosses affaires.

Donner à vos équipes un objectif clair et aligné signifie que vos représentants peuvent investir plus de temps dans la vente réelle. Et le fait d’avoir les bons outils en place vous aide à suivre leurs progrès plus efficacement et à continuer à optimiser votre processus de vente.

Pour en savoir plus sur l’obtention d’un bon objectif, lisez le « Chapitre 3 : Fixer des objectifs et trouver un point de mire » de notre guide approfondi sur la gestion de plusieurs équipes de vente.

Comment structurer votre équipe de vente pour aligner vos représentants sur la réussite

« La mission définit la stratégie, et la stratégie définit la structure. » Peter Drucker

La bonne structure d’équipe de vente se résume à ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et vos vendeurs. Vous n’y arriverez peut-être pas tout de suite, mais cela vaut la peine de passer par quelques essais et erreurs si cela signifie que votre entreprise peut se développer plus rapidement à long terme.

Au fur et à mesure que votre équipe de vente s’agrandit, vous pouvez constater que le fait d’avoir des représentants avec une orientation générale tous azimuts a un impact sur vos résultats. Ce n’est pas rare. Une équipe de  » généralistes  » devient rapidement inefficace dans une entreprise en pleine expansion. Des incohérences se glissent et les représentants commencent à se disputer les prospects, les pistes et les affaires. Vous devez chercher à attribuer des rôles plus spécialisés pour affiner vos processus et permettre à vos représentants de maîtriser et de posséder leur propre niche.

Vous pourriez envisager de structurer vos équipes par produit, marché ou industrie. Cela permet à vos équipes d’affiner leur approche avec un objectif spécifique et de devenir de véritables experts.

De nombreux directeurs commerciaux trouvent le succès en affectant des équipes à chaque étape du cycle de vie des ventes. Cette approche de la gestion des équipes de vente est appelée le modèle de la chaîne de montage. Selon la taille de votre équipe, cela pourrait être la solution la plus efficace pour faciliter une croissance rapide et durable de votre entreprise.

Les étapes de la chaîne de montage comprennent souvent :

  • L’équipe de génération de prospects : Les chasseurs. Chargés de trouver des prospects et de rassembler les données pertinentes pour les pré-qualifier.
  • L’équipe de développement des ventes : Les Nurturers. Responsable de la qualification des prospects. Cela implique généralement d’entrer en contact avec le prospect et de lui poser les bonnes questions pour déterminer s’il correspond au profil client souhaité.
  • Les chargés de clientèle : Les « Closers ». Les chargés de clientèle font feu de tout bois pour conclure des affaires. Ils s’occupent des démonstrations de produits, du traitement des objections et de toutes les actions nécessaires pour entretenir le prospect et conclure l’affaire.
  • L’équipe de réussite du client : Les fermiers. Cette équipe intervient lorsque l’affaire a été conclue et se concentre sur la prolongation de la durée de vie du client, la réduction du taux de désabonnement et la sécurisation des ventes incitatives.

Lorsque chaque étape du cycle de vente a une équipe dédiée, il est plus facile de rationaliser les processus et de tenir chaque équipe responsable des résultats dont elle est chargée. Cela réduit également les subtilités de votre cycle de vente, ce qui facilite l’identification et la résolution des obstacles dès le début.

Le pouvoir de la structure de l’équipe de vente que vous décidez devrait résider dans l’établissement d’un processus de vente reproductible et fiable qui vous permet d’évoluer rapidement

Ne laissez pas votre processus de vente faire obstacle à vos résultats

Vous ne voulez pas que votre croissance rapide commence à avoir un impact sur vos résultats de vente stellaires. La construction d’une base concrète qui permettra à vos équipes de vente de se développer et de se multiplier est essentielle pour maintenir l’élan. Cela implique un processus de vente simplifié et reproductible, des objectifs d’équipe orientés vers l’action et une structure d’équipe solide. Cela implique également de trouver le bon CRM.

Notre plan professionnel devrait vous aider à atteindre vos objectifs avec plus de rythme et de vigueur que jamais, afin que vous puissiez maintenir la vitesse de croissance dont vous avez besoin, tout en motivant vos équipes à viser l’excellence et à favoriser le succès des ventes.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.