Myyntiryhmän rakenne: Team Goals: Organizing Your Team to Scale Quickly

Lue ”Chapter 4: Motivation and Morale” (Luku 4: Motivaatio ja moraali) perusteellisesta oppaastamme useiden myyntitiimien johtamisesta.

Team Goals (Tiimitavoitteet) antaa myyntipäälliköille myös mahdollisuuden seurata helposti, miten tiimi edistyy kohti tavoitteitaan. Visuaalisen yleiskatsauksen avulla voit vertailla yksilön ja tiimin suorituksia, jotta voit tuoda esiin (ja juhlia) vahvuuksia ja tunnistaa edustajat, joilla on takaiskuja tai tuottavuuden menetyksiä.

Tämä näkyvyys tarkoittaa, että kun esteitä ilmaantuu, ja niitä väistämättä ilmaantuu, sinulla voi olla käytössäsi ennakoiva suunnitelma, jolla voit muuttaa toimintatapaa niiden voittamiseksi.

Aseta toimintasuuntautuneita tavoitteita, jotta tiimisi voi keskittyä prosessiinsa

Yksi keino estää näitä takaiskuja tapahtumasta ylipäätään on miettiä toimintasuuntautuneen menetelmän käyttämistä sellaisten tavoitteiden asettamiseen, jotka tiimisi voi johdonmukaisesti saavuttaa.

Jason W. Womack, ”Your Best Just Got Better” -kirjan kirjoittaja, vertaa tavoitteiden asettamista maratonin juoksemiseen. Maratonin juokseminen voi olla pelottavaa, joten on järkevää jakaa harjoittelu pienempiin kokonaisuuksiin ja työskennellä kohti suurta juoksua.

Myynnissä et voi kontrolloida tuloksia, mutta voit kontrolloida tuon prosessin toimia ja panoksia. Jos muutat tavoitteesi sarjaksi hallittavia tehtäviä, toimintaan ryhtymisestä tulee paljon helpompaa.

Muuttamalla lähestymistapasi tuloksiin perustuvasta myynnistä toimintoihin perustuvaan myyntiin voit auttaa tiimiäsi voittamaan takaisin myynnin hallinnan ja pitämään edustajasi aikataulussa koko vuoden ajan

Tämä lähestymistapa sisältää myös pienempien toimintoihin perustuvien tavoitteiden ja virstanpylväiden, kuten upsell- tai asiakastapahtumien, tunnustamisen. Nämä tavoitteet kannustavat edustajiasi sulkemaan yrityksesi kannalta oikeita asiakkaita ja keskittämään huomionsa asiakassuhteiden vaalimiseen sen sijaan, että he vain juhlivat suurimpia kauppoja.

Jos tiimillesi annetaan selkeä ja yhdenmukainen painopiste, edustajasi voivat käyttää enemmän aikaa varsinaiseen myyntiin. Ja kun käytössäsi on oikeat työkalut, voit seurata heidän edistymistään tehokkaammin ja jatkaa myyntiprosessin optimointia.

Jos haluat lisätietoja tavoitteiden asettamisesta oikein, lue ”Luku 3: Tavoitteiden asettaminen ja fokuksen löytäminen” perusteellisesta oppaastamme useiden myyntitiimien johtamisesta.

Miten rakennat myyntitiimisi niin, että edustajasi suuntautuvat menestykseen

”Tehtävä määrittelee strategian, ja strategia määrittelee rakenteen.” Peter Drucker

Oikea myyntitiimin rakenne tiivistyy siihen, mikä toimii parhaiten yrityksellesi ja myyjillesi. Et ehkä saa sitä heti oikein, mutta kannattaa kokeilla ja erehtyä, jos se tarkoittaa, että yrityksesi voi skaalautua nopeammin pitkällä aikavälillä.

Myyntitiimisi kasvaessa saatat huomata, että se, että edustajillasi on yleinen yleispainotteisuus, vaikuttaa tuloksiisi. Tämä ei ole harvinaista. ”Generalistien” tiimi muuttuu nopeasti tehottomaksi skaalautuvassa yrityksessä. Epäjohdonmukaisuudet lisääntyvät ja edustajat alkavat kilpailla mahdollisuuksista, liidistä ja kaupoista. Sinun on etsittävä erikoistuneempia rooleja, jotta voit tarkentaa prosessejasi ja antaa edustajiesi hallita ja omistaa oman kapeikkonsa.

Voisit harkita tiimien jäsentämistä tuotteen, markkinoiden tai toimialan mukaan. Näin tiimisi voivat tarkentaa lähestymistapaansa keskittyen tiettyyn asiaan ja tulla aidoiksi asiantuntijoiksi.

Monet myyntipäälliköt onnistuvat jakamalla tiimejä myynnin elinkaaren jokaiseen vaiheeseen. Tätä lähestymistapaa myyntitiimien johtamiseen kutsutaan liukuhihnamalliksi. Tiimisi koosta riippuen tämä voi olla tehokkain ratkaisu yrityksesi nopean ja kestävän kasvun edistämiseksi.

Kokoonpanolinjan vaiheisiin kuuluvat usein:

  • Liidintuotantotiimi: Metsästäjät. Vastaa liidien löytämisestä ja kerää merkitykselliset tiedot niiden esikarsintaa varten.
  • Myynnin kehitystiimi: The Nurturers. Vastaa liidien karsimisesta. Tähän kuuluu yleensä se, että tavoitetaan potentiaalinen asiakas ja kysytään oikeat kysymykset sen määrittämiseksi, sopivatko he haluttuun asiakasprofiiliin.
  • Asiakkuusjohtajat: The Closers. Asiakkuuspäälliköt ovat kaikki aseet paukkuen sulkemassa kauppoja. He huolehtivat tuote-esittelyistä, vastaväitteiden käsittelystä ja kaikista tarvittavista toimista, joita tarvitaan potentiaalisen asiakkaan hoitamiseksi ja sopimuksen solmimiseksi.
  • Asiakaspalvelutiimi: Maatalousyrittäjät. Tämä tiimi astuu kuvaan, kun kauppa on suljettu, ja keskittyy pidentämään asiakkaan elinkaarta, vähentämään vaihtuvuutta ja varmistamaan lisämyynnit.

Kun jokaisella myyntisyklin vaiheella on oma tiiminsä, on helpompi virtaviivaistaa prosesseja ja pitää kukin tiimi vastuullisena tuloksista, joista se on vastuussa. Se myös vähentää myyntisyklin monimutkaisuutta, mikä helpottaa esteiden tunnistamista ja ratkaisemista varhaisessa vaiheessa.

Päättämäsi myyntitiimirakenteen tehon pitäisi olla toistettavan ja luotettavan myyntiprosessin luomisessa, jonka avulla voit skaalautua nopeasti

Älä anna myyntiprosessin olla tuloksesi tiellä

Et halua, että nopea kasvusi alkaa vaikuttaa loistaviin myyntituloksiisi. Sellaisen konkreettisen perustan luominen, jonka avulla myyntitiimisi voi kasvaa ja moninkertaistua, on olennaisen tärkeää vauhdin ylläpitämiseksi. Tämä edellyttää yksinkertaistettua ja toistettavaa myyntiprosessia, toimintasuuntautuneita tiimitavoitteita ja vankkaa tiimirakennetta. Siihen kuuluu myös oikean CRM:n löytäminen.

Professional-suunnitelmamme pitäisi auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi entistä nopeammin ja tarmokkaammin, jotta voit ylläpitää tarvitsemaasi kasvunopeutta ja samalla motivoida tiimejäsi tavoittelemaan suuruutta ja ajamaan myyntimenestystä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.