Estructura del equipo de ventas: Cómo organizar su equipo para escalar rápidamente

Para obtener consejos más detallados que le ayuden a mantener a su equipo fuerte y centrado, lea el «Capítulo 4: Motivación y moral» de nuestra guía en profundidad sobre la gestión de varios equipos de ventas.

Metas del equipo también permite a los directores de ventas hacer un seguimiento fácil de cómo progresa el equipo hacia sus objetivos. El resumen visual le permite comparar el rendimiento individual y del equipo para destacar (y celebrar) los puntos fuertes e identificar a los representantes que están experimentando retrocesos o pérdida de productividad.

Esta visibilidad significa que cuando los obstáculos surgen, y lo harán inevitablemente, usted puede tener un plan proactivo para cambiar el curso de acción para superarlos.

Establezca objetivos orientados a la acción para centrar a su equipo en su proceso

Una forma de evitar que se produzcan estos contratiempos en primer lugar es pensar en emplear un método orientado a la acción para establecer objetivos que su equipo pueda alcanzar de forma constante.

Jason W. Womack, autor de «Your Best Just Got Better», compara el establecimiento de objetivos con correr una maratón. Correr un maratón puede ser desalentador, por lo que tiene sentido dividir su entrenamiento en unidades más pequeñas y trabajar hacia la gran carrera.

En las ventas, no puedes controlar los resultados, pero puedes controlar las acciones y las entradas de ese proceso. Si conviertes tu objetivo en una serie de tareas manejables, pasar a la acción será mucho más fácil.

Cambiar su enfoque de la venta basada en los resultados a la venta basada en la actividad ayudará a su equipo a recuperar el control de sus ventas y a mantener a sus representantes en el buen camino durante todo el año

Este enfoque también implica el reconocimiento de objetivos e hitos más pequeños basados en la actividad, como las ventas adicionales o los aniversarios de clientes. Estos objetivos animarán a sus representantes a cerrar los clientes adecuados para su negocio y a centrar su atención en alimentar las relaciones con los clientes, en lugar de limitarse a celebrar los acuerdos más importantes.

Dar a sus equipos un enfoque claro y alineado significa que sus representantes pueden invertir más tiempo en vender realmente. Y contar con las herramientas adecuadas le ayuda a supervisar su progreso de forma más eficaz y a seguir optimizando su proceso de ventas.

Para saber más sobre cómo conseguir los objetivos correctamente, lea el «Capítulo 3: Establecer objetivos y encontrar el enfoque» de nuestra guía en profundidad sobre la gestión de varios equipos de ventas.

Cómo estructurar su equipo de ventas para alinear a sus representantes para el éxito

«La misión define la estrategia, y la estrategia define la estructura». Peter Drucker

La estructura correcta del equipo de ventas se reduce a lo que mejor funciona para su negocio y sus vendedores. Es posible que no acierte de inmediato, pero vale la pena pasar por un poco de prueba y error si eso significa que su empresa puede escalar más rápido a largo plazo.

A medida que su equipo de ventas crece, es posible que descubra que tener representantes con un enfoque general está afectando a sus resultados. Esto no es infrecuente. Un equipo de «generalistas» se vuelve rápidamente ineficaz en un negocio en expansión. Se producen incoherencias y los representantes empiezan a competir por los clientes potenciales, los clientes potenciales y los acuerdos. Es necesario asignar funciones más especializadas para perfeccionar los procesos y permitir que los representantes dominen y sean dueños de su propio nicho.

Podría considerar estructurar sus equipos por producto, mercado o industria. Esto permite a sus equipos perfeccionar su enfoque con una orientación específica y convertirse en auténticos expertos.

Muchos gerentes de ventas encuentran el éxito asignando equipos a cada etapa del ciclo de vida de las ventas. Este enfoque de la gestión de equipos de ventas se denomina modelo de línea de montaje. Dependiendo del tamaño de su equipo, esta podría ser la solución más efectiva para facilitar un crecimiento rápido y sostenible para su negocio.

Las etapas de la línea de montaje suelen incluir:

  • El equipo de generación de clientes potenciales: Los cazadores. Responsables de encontrar clientes potenciales y recopilar los datos relevantes para precalificarlos.
  • El equipo de desarrollo de ventas: Los Nurturers. Se encargan de calificar a los clientes potenciales. Esto suele implicar ponerse en contacto con el cliente potencial y hacerle las preguntas adecuadas para determinar si se ajusta al perfil de cliente deseado.
  • Los ejecutivos de cuentas: Los que cierran. Los ejecutivos de cuentas son los encargados de cerrar los tratos. Se encargan de las demostraciones de productos, de la gestión de las objeciones y de todas las acciones necesarias para nutrir al cliente potencial y cerrar el trato.
  • El equipo de éxito del cliente: Los agricultores. Este equipo interviene cuando se ha cerrado el trato y se centra en prolongar la vida del cliente, reduciendo la pérdida de clientes y asegurando las ventas adicionales.

Cuando cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo dedicado, es más fácil agilizar los procesos y hacer que cada equipo sea responsable de los resultados que le corresponden. También reduce las complejidades de su ciclo de ventas, lo que hace más fácil identificar y resolver los obstáculos desde el principio.

El poder de la estructura del equipo de ventas que decida debe residir en el establecimiento de un proceso de ventas repetible y fiable que le permita escalar rápidamente

No deje que su proceso de ventas se interponga en el camino de sus resultados

No querrá que su rápido crecimiento empiece a afectar a sus resultados de ventas estelares. Construir una base concreta que permita a sus equipos de ventas crecer y multiplicarse es esencial para mantener el impulso. Esto implica un proceso de ventas simplificado y repetible, objetivos de equipo orientados a la acción y una estructura de equipo sólida. También implica encontrar el CRM adecuado.

Nuestro plan profesional debería ayudarle a alcanzar sus objetivos con más ritmo y vigor que nunca, para que pueda mantener la velocidad de crecimiento que necesita, a la vez que motiva a sus equipos para que se esfuercen por alcanzar la grandeza e impulsen el éxito de las ventas.

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