Vertriebsteamstruktur: Organisieren Sie Ihr Team, um schnell zu skalieren

Für detailliertere Ratschläge, die Ihnen dabei helfen, Ihr Team stark und konzentriert zu halten, lesen Sie „Kapitel 4: Motivation und Moral“ aus unserem ausführlichen Leitfaden zur Verwaltung mehrerer Vertriebsteams.

Mit Team Goals können Vertriebsleiter auch leicht verfolgen, wie das Team bei der Erreichung seiner Ziele vorankommt. Die visuelle Übersicht ermöglicht den Vergleich von Einzel- und Teamleistungen, um Stärken hervorzuheben (und zu feiern) und die Mitarbeiter zu identifizieren, die Rückschläge oder Produktivitätsverluste erleiden.

Diese Transparenz bedeutet, dass Sie, wenn Hindernisse auftauchen, und das werden sie unweigerlich, einen proaktiven Plan haben, um die Vorgehensweise zu ändern und sie zu überwinden.

Setzen Sie handlungsorientierte Ziele, um Ihr Team auf den Prozess zu fokussieren

Eine Möglichkeit, diese Rückschläge von vornherein zu vermeiden, besteht darin, über eine handlungsorientierte Methode nachzudenken, um Ziele zu setzen, die Ihr Team konsequent erreichen kann.

Jason W. Womack, Autor von „Your Best Just Got Better“, vergleicht das Setzen von Zielen mit dem Laufen eines Marathons. Einen Marathon zu laufen kann entmutigend sein, daher ist es sinnvoll, das Training in kleinere Einheiten aufzuteilen und sich auf den großen Lauf vorzubereiten.

Im Verkauf können Sie die Ergebnisse nicht kontrollieren, aber Sie können die Aktionen und den Input dieses Prozesses kontrollieren. Wenn Sie Ihr Ziel in eine Reihe von überschaubaren Aufgaben verwandeln, wird das Handeln viel einfacher.

Die Umstellung Ihres Ansatzes vom ergebnisbasierten Verkauf auf den aktivitätsbasierten Verkauf wird Ihrem Team helfen, die Kontrolle über ihre Verkäufe zurückzugewinnen und Ihre Mitarbeiter das ganze Jahr über auf Kurs zu halten

Dieser Ansatz beinhaltet auch die Anerkennung kleinerer aktivitätsbasierter Ziele und Meilensteine wie Upsells oder Kundenjubiläen. Diese Ziele ermutigen Ihre Mitarbeiter, die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen und ihre Aufmerksamkeit auf die Pflege von Kundenbeziehungen zu richten, anstatt nur die größten Abschlüsse zu feiern.

Wenn Sie Ihren Teams einen klaren und abgestimmten Fokus geben, können Ihre Mitarbeiter mehr Zeit in den eigentlichen Verkauf investieren. Und mit den richtigen Tools können Sie ihre Fortschritte besser überwachen und Ihren Vertriebsprozess weiter optimieren.

Weitere Informationen über die richtige Zielsetzung finden Sie in „Kapitel 3: Ziele setzen und Fokus finden“ unseres ausführlichen Leitfadens zum Management mehrerer Vertriebsteams.

Wie Sie Ihr Vertriebsteam strukturieren, um Ihre Mitarbeiter auf Erfolg auszurichten

„Die Mission definiert die Strategie, und die Strategie definiert die Struktur.“ Peter Drucker

Die richtige Struktur des Vertriebsteams hängt davon ab, was für Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten funktioniert. Vielleicht gelingt es Ihnen nicht auf Anhieb, aber es lohnt sich, ein wenig auszuprobieren, wenn Ihr Unternehmen dadurch auf lange Sicht schneller wachsen kann.

Wenn Ihr Vertriebsteam wächst, stellen Sie vielleicht fest, dass sich Mitarbeiter mit einem allgemeinen Allround-Fokus auf Ihre Ergebnisse auswirken. Das ist nicht ungewöhnlich. Ein Team von „Generalisten“ wird in einem expandierenden Unternehmen schnell ineffizient. Ungereimtheiten schleichen sich ein, und die Vertreter beginnen, um Interessenten, Leads und Geschäfte zu konkurrieren. Sie müssen sich um die Zuweisung spezialisierterer Rollen bemühen, um Ihre Prozesse zu verfeinern und es Ihren Vertretern zu ermöglichen, ihre eigene Nische zu beherrschen und zu besitzen.

Sie könnten in Erwägung ziehen, Ihre Teams nach Produkt, Markt oder Branche zu strukturieren. So können Ihre Teams ihren Ansatz mit einem bestimmten Schwerpunkt verfeinern und zu echten Experten werden.

Viele Vertriebsleiter sind erfolgreich, wenn sie Teams für jede Phase des Vertriebslebenszyklus abstellen. Dieser Ansatz zur Verwaltung von Vertriebsteams wird als Fließbandmodell bezeichnet. Je nach Größe Ihres Teams könnte dies die effektivste Lösung sein, um ein schnelles, nachhaltiges Wachstum Ihres Unternehmens zu ermöglichen.

Die Fließbandphasen umfassen häufig:

  • Das Lead-Generierungsteam: Die „Jäger“. Sie sind dafür verantwortlich, Leads zu finden und die relevanten Daten zu sammeln, um sie vorzuqualifizieren.
  • Das Team für die Vertriebsentwicklung: Die Nurturer. Verantwortlich für die Qualifizierung von Leads. Dazu gehört in der Regel, dass man auf den Interessenten zugeht und ihm die richtigen Fragen stellt, um festzustellen, ob er dem gewünschten Kundenprofil entspricht.
  • Kundenbetreuer: Die Abschließer. Account Executives fahren alle Geschütze auf, um Geschäfte abzuschließen. Sie kümmern sich um Produktdemos, die Behandlung von Einwänden und alle Maßnahmen, die notwendig sind, um den Interessenten zu pflegen und das Geschäft abzuschließen.
  • Das Kundenerfolgsteam: Die Landwirte. Dieses Team kommt zum Einsatz, wenn das Geschäft abgeschlossen ist, und konzentriert sich darauf, die Lebensdauer des Kunden zu verlängern, die Abwanderung zu verringern und Upsells zu sichern.

Wenn jeder Schritt des Verkaufszyklus ein eigenes Team hat, ist es einfacher, Prozesse zu rationalisieren und jedes Team für die Ergebnisse verantwortlich zu machen, für die es zuständig ist. Außerdem wird Ihr Verkaufszyklus dadurch weniger kompliziert, und es ist einfacher, Hindernisse frühzeitig zu erkennen und zu beseitigen.

Die Stärke der von Ihnen gewählten Vertriebsteamstruktur sollte darin liegen, einen wiederholbaren und zuverlässigen Vertriebsprozess zu etablieren, der es Ihnen ermöglicht, schnell zu skalieren

Lassen Sie nicht zu, dass Ihr Vertriebsprozess Ihren Ergebnissen im Wege steht

Sie wollen nicht, dass Ihr schnelles Wachstum Ihre hervorragenden Vertriebsergebnisse beeinträchtigt. Der Aufbau einer konkreten Grundlage, die es Ihren Vertriebsteams ermöglicht, zu wachsen und sich zu vervielfältigen, ist entscheidend für die Aufrechterhaltung der Dynamik. Dazu gehören ein vereinfachter und wiederholbarer Vertriebsprozess, handlungsorientierte Teamziele und eine solide Teamstruktur. Dazu gehört auch die Suche nach dem richtigen CRM.

Unser professioneller Plan soll Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele mit mehr Tempo und Nachdruck als je zuvor zu erreichen, damit Sie die erforderliche Wachstumsgeschwindigkeit beibehalten und gleichzeitig Ihre Teams motivieren können, nach Großartigem zu streben und den Vertriebserfolg voranzutreiben.

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