Salgsteamets struktur:

For mere detaljerede råd, der kan hjælpe dig med at holde dit team stærkt og fokuseret, kan du læse “Kapitel 4: Motivation og moral” fra vores dybdegående guide til ledelse af flere salgsteams.

Team Goals giver også salgsledere mulighed for nemt at spore, hvordan teamet udvikler sig i forhold til deres mål. Det visuelle overblik giver dig mulighed for at sammenligne individuelle og teamets præstationer for at fremhæve (og fejre) styrker og identificere de sælgere, der oplever tilbageslag eller tab af produktivitet.

Denne synlighed betyder, at når der opstår forhindringer, og det vil de uundgåeligt gøre, kan du have en proaktiv plan på plads for at ændre handlingsforløbet for at overvinde dem.

Sæt handlingsorienterede mål for at fokusere dit team på deres proces

En måde at forhindre, at disse tilbageslag overhovedet opstår, er at tænke på at anvende en handlingsorienteret metode til at sætte mål, som dit team konsekvent kan nå.

Jason W. Womack, forfatter til “Your Best Just Got Better”, sammenligner det at sætte mål med at løbe et maraton. At løbe et maraton kan være skræmmende, så det giver god mening at opdele træningen i mindre enheder og arbejde sig frem mod det store løb.

I salg kan du ikke kontrollere resultaterne, men du kan kontrollere handlingerne og inputs i denne proces. Hvis du omdanner dit mål til en række overskuelige opgaver, bliver det meget lettere at handle.

Hvis du skifter din tilgang fra resultatbaseret salg til aktivitetsbaseret salg, vil det hjælpe dit team til at genvinde kontrollen over deres salg og holde dine repræsentanter på sporet i løbet af året

Denne tilgang indebærer også anerkendelse af mindre aktivitetsbaserede mål og milepæle som f.eks. mersalg eller jubilæer for kunder. Disse mål vil tilskynde dine repræsentanter til at lukke de rigtige kunder for din virksomhed og fokusere deres opmærksomhed på at pleje kunderelationer i stedet for blot at fejre de største aftaler.

Giver du dine teams et klart og tilpasset fokus, betyder det, at dine medarbejdere kan investere mere tid i det egentlige salg. Og ved at have de rigtige værktøjer på plads kan du overvåge deres fremskridt mere effektivt og fortsætte med at optimere din salgsproces.

For at få mere at vide om at få målene rigtigt, kan du læse “Kapitel 3: Sæt mål og find fokus” i vores dybdegående guide til ledelse af flere salgsteams.

Sådan strukturerer du dit salgsteam for at tilpasse dine repræsentanter til succes

“Mission definerer strategi, og strategi definerer struktur.” Peter Drucker

Den rigtige struktur for salgsteamet handler om, hvad der fungerer bedst for din virksomhed og dine sælgere. Det er ikke sikkert, at du får den rigtige med det samme, men det er værd at gå igennem lidt forsøg og fejl, hvis det betyder, at din virksomhed kan skalere hurtigere i det lange løb.

Når dit salgsteam vokser, vil du måske opdage, at det påvirker dine resultater at have repræsentanter med et generelt allroundfokus. Dette er ikke ualmindeligt. Et team af “generalister” bliver hurtigt ineffektivt i en virksomhed, der skalerer. Der opstår uoverensstemmelser, og repræsentanterne begynder at konkurrere om kundeemner, kundeemner og aftaler. Du er nødt til at se på at tildele mere specialiserede roller for at forfine dine processer og give dine repræsentanter mulighed for at mestre og eje deres egen niche.

Du kan overveje at strukturere dine teams efter produkt, marked eller branche. Dette giver dine teams mulighed for at forfine deres tilgang med et specifikt fokus og blive ægte eksperter.

Mange salgschefer finder succes ved at tildele teams til hver fase af salgslivscyklussen. Denne tilgang til ledelse af salgsteams kaldes samlebåndsmodellen. Afhængigt af størrelsen af dit team kan dette være den mest effektive løsning til at fremme hurtig, bæredygtig vækst for din virksomhed.

Samlebåndsstadierne omfatter ofte:

  • Leadgenereringsteamet: Jægerne. Ansvarlig for at finde leads og indsamle de relevante data for at prækvalificere dem.
  • Salgsudviklingsteamet: The Nurturers. Ansvarlige for at kvalificere leads. Dette indebærer normalt, at de skal nå ud til den potentielle kunde og stille de rigtige spørgsmål for at afgøre, om de passer til den ønskede kundeprofil.
  • Account executives: The Closers. Account execers har alle våben i brug for at lukke aftaler. De beskæftiger sig med produktdemoer, håndtering af indsigelser og alle nødvendige tiltag for at pleje kundeemnerne og lukke aftalen.
  • Kundesucces-teamet: Landmændene. Dette team træder ind, når handlen er blevet lukket, og fokuserer på at forlænge kundens levetid, reducere afgang og sikre mersalg.

Når hvert trin i salgscyklussen har et dedikeret team, gør det det lettere at strømline processer og holde hvert team ansvarlig for de resultater, de er ansvarlige for. Det reducerer også kompleksiteten i din salgscyklus, hvilket gør det lettere at identificere og løse forhindringer tidligt i forløbet.

Kraften i den salgsteamstruktur, du beslutter dig for, bør ligge i at etablere en gentagelig og pålidelig salgsproces, der gør det muligt for dig at skalere hurtigt

Lad ikke din salgsproces stå i vejen for dine resultater

Du ønsker ikke, at din hurtige vækst begynder at påvirke dine strålende salgsresultater. Opbygning af et konkret fundament, der gør det muligt for dine salgsteams at vokse og formere sig, er afgørende for at holde momentum. Dette indebærer en forenklet og gentagelig salgsproces, handlingsorienterede holdmål og en solid holdstruktur. Det indebærer også at finde det rigtige CRM.

Vores Professional-plan skal hjælpe dig med at nå dine mål med mere tempo og styrke end nogensinde før, så du kan opretholde den nødvendige væksthastighed, samtidig med at du motiverer dine teams til at stræbe efter storhed og drive salgssucces.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.