Struktura prodejního týmu:

Pro podrobnější rady, které vám pomohou udržet váš tým silný a soustředěný, si přečtěte „Kapitolu 4: Motivace a morálka“ z našeho podrobného průvodce řízením více prodejních týmů.

Týmové cíle také umožňují manažerům prodeje snadno sledovat, jak tým postupuje k dosažení svých cílů. Vizuální přehled umožňuje porovnávat individuální a týmové výkony, abyste mohli vyzdvihnout (a oslavit) silné stránky a identifikovat zástupce, kteří zaznamenávají neúspěchy nebo ztrátu produktivity.

Tento přehled znamená, že když se objeví překážky, a ty se nevyhnutelně objeví, můžete mít připravený proaktivní plán na změnu postupu k jejich překonání.

Stanovte akčně orientované cíle, aby se váš tým soustředil na svůj proces

Jedním ze způsobů, jak těmto neúspěchům vůbec zabránit, je zamyslet se nad využitím akčně orientované metody stanovení cílů, kterých může váš tým důsledně dosáhnout.

Jason W. Womack, autor knihy „Your Best Just Got Better“, přirovnává stanovení cílů k maratonskému běhu. Uběhnout maraton může být skličující, proto má smysl rozdělit si trénink na menší celky a propracovat se k velkému běhu.

V prodeji nemůžete kontrolovat výsledky, ale můžete kontrolovat činnosti a vstupy tohoto procesu. Pokud svůj cíl převedete na řadu zvládnutelných úkolů, bude přijímání opatření mnohem snazší.

Přechod od prodeje založeného na výsledcích k prodeji založenému na činnostech pomůže vašemu týmu získat zpět kontrolu nad prodejem a udržet vaše zástupce na správné cestě po celý rok

Tento přístup zahrnuje také uznávání menších cílů a milníků založených na činnostech, jako jsou upsell nebo výročí klienta. Tyto cíle povzbudí vaše zástupce k uzavírání těch správných zákazníků pro vaši firmu a zaměří jejich pozornost na péči o vztahy se zákazníky spíše než na pouhé oslavy největších obchodů.

Díky jasnému a sladěnému zaměření vašich týmů mohou vaši zástupci investovat více času do skutečného prodeje. A mít k dispozici správné nástroje vám pomůže efektivněji sledovat jejich pokrok a pokračovat v optimalizaci prodejního procesu.

Další informace o správném stanovení cílů naleznete v „Kapitole 3: Stanovení cílů a nalezení zaměření“ našeho podrobného průvodce řízením více prodejních týmů.

Jak strukturovat prodejní tým, abyste sladili své obchodní zástupce k úspěchu

„Poslání definuje strategii a strategie definuje strukturu.“

Jak strukturovat prodejní tým, abyste sladili své obchodní zástupce k úspěchu? Peter Drucker

Vhodná struktura prodejního týmu se odvíjí od toho, co nejlépe vyhovuje vaší firmě a vašim prodejcům. Možná se vám to nepodaří hned, ale vyplatí se projít malou zkouškou a omylem, pokud to znamená, že vaše společnost může v dlouhodobém horizontu rychleji expandovat.

Jak se váš obchodní tým rozrůstá, můžete zjistit, že mít zástupce s obecným všestranným zaměřením ovlivňuje vaše výsledky. To není nic neobvyklého. Tým „generálů“ se ve škálujícím se podniku rychle stává neefektivním. Začínají se objevovat nesrovnalosti a obchodní zástupci začínají soupeřit o potenciální zákazníky, potenciální zákazníky a obchody. Musíte se zaměřit na přidělení specializovanějších rolí, abyste zdokonalili své procesy a umožnili svým zástupcům zvládnout a osvojit si svůj vlastní výklenek.

Mohli byste zvážit strukturování svých týmů podle produktů, trhu nebo odvětví. To umožní vašim týmům zdokonalit svůj přístup s konkrétním zaměřením a stát se skutečnými odborníky.

Mnozí obchodní manažeři dosahují úspěchu tím, že přiřazují týmy k jednotlivým fázím životního cyklu prodeje. Tento přístup k řízení prodejních týmů se nazývá model montážní linky. V závislosti na velikosti vašeho týmu to může být nejefektivnější řešení, které usnadní rychlý a udržitelný růst vaší firmy.

Stupně montážní linky často zahrnují:

  • Tým pro generování potenciálních zákazníků: Lovci. Odpovídají za vyhledávání potenciálních zákazníků a shromažďování příslušných údajů pro jejich předběžnou kvalifikaci.
  • Tým pro rozvoj prodeje: The Nurturers. Odpovídá za kvalifikaci leadů. To obvykle zahrnuje oslovení potenciálních zákazníků a kladení správných otázek, aby se zjistilo, zda odpovídají požadovanému profilu zákazníka.
  • Account manažeři: The Closers (uzavírači). Account executives se snaží uzavírat obchody se vší parádou. Zabývají se předváděním produktů, vyřizováním námitek a všemi činnostmi potřebnými k péči o potenciální zákazníky a uzavření obchodu.
  • Tým pro úspěch zákazníků: Farmáři. Tento tým nastupuje po uzavření obchodu a zaměřuje se na prodloužení životnosti zákazníka, snížení jeho odchodu a zajištění upsellů.

Když má každý krok prodejního cyklu vyhrazený tým, je snazší zefektivnit procesy a vést každý tým k odpovědnosti za výsledky, za které je zodpovědný. Snižuje to také složitost prodejního cyklu, což usnadňuje včasnou identifikaci a řešení překážek.

Síla struktury prodejního týmu, pro kterou se rozhodnete, by měla spočívat v zavedení opakovatelného a spolehlivého prodejního procesu, který vám umožní rychlé škálování

Nedovolte, aby váš prodejní proces stál v cestě vašim výsledkům

Nechcete přece, aby váš rychlý růst začal ovlivňovat vaše hvězdné prodejní výsledky. Vybudování konkrétních základů, které umožní vašim prodejním týmům růst a množit se, je pro udržení dynamiky nezbytné. To zahrnuje zjednodušený a opakovatelný prodejní proces, akční týmové cíle a pevnou týmovou strukturu. Zahrnuje také nalezení správného CRM.

Náš profesionální plán by vám měl pomoci dosahovat cílů s větším tempem a elánem než dosud, abyste si udrželi potřebnou rychlost růstu a zároveň motivovali své týmy k tomu, aby se snažily dosahovat skvělých výsledků a dosahovaly prodejních úspěchů.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.